Corning revê estratégia para atender crescimento de ISPs

Tadeu Viana, diretor de vendas para América Latina e Caribe da Corning. Foto: Divulgação

Com o crescimento exponencial do mercado de provedores regionais, a fornecedora de soluções óticas Corning precisou ajustar sua operação. Tradicionalmente focada em grandes operadoras, a companhia revisou a estratégia para avançar junto aos ISPs, adicionando dois canais de venda e focando cada vez mais na fibra. Isso porque, a julgar pelos números divulgados pela Anatel na segunda-feira, 24, quase 72% das adições líquidas em maio com essa tecnologia vieram dessas empresas menores. Ainda assim, há muito fôlego para mais crescimento. "Foram quase 600 mil novos acessos em fibra, isso é quase 10% de crescimento. Mas o mais legal é que isso representa menos de 1% das residências brasileiras, então a fibra cresce absurdamente e ainda tem espaço para crescer mais", analisa o diretor de vendas para a América Latina e Caribe da Corning, Tadeu Viana. 

Segundo Viana, a empresa espera terminar 2019 com um "faturamento significativo" com esse segmento de ISPs, com crescimento de dois dígitos em relação ao ano passado, porque na metade deste ano já faturou mais do que o ano passado inteiro. A expectativa é que a participação dos provedores regionais na receita da Corning seja comparável a das grandes teles em 2020, e que o volume das vendas cresça de forma equiparável ao avanço dos ISPs no mercado. Vale lembrar que a fibra tem um crescimento não apenas em localidades novas, mas também em decorrência da migração de tecnologias legadas como o cobre. 

Desde o ano passado, a companhia começou a estudar mais esse mercado, identificando a fragmentação tanto de empresas (fala-se em 10 mil provedores) quanto de distribuição regional, especialmente fora do eixo Rio-São Paulo. Por isso, diz Viana, foi necessário uma mudança na estratégia de vendas. "Com canais, a gente consegue uma capilaridade muito maior, com muito mais braços do que faríamos sozinhos. Vamos desenvolver, capacitar e treinar novos canais", afirma. A empresa já tinha a Anixter como canal, e agora conta também com a DPR e a WDC, que passaram por preparação desde 2018 e já estão com a parceria ativa.

A Corning também revisou o portfólio, adequando os produtos vendidos no exterior para a realidade brasileira. Viana afirma que a aquisição da divisão de telecom da 3M ajudou para complementar a oferta, com novos produtos e rede de distribuição. "Claro, ainda temos um caminho grande a percorrer até que a participação de ISPs [nas vendas da fornecedora] seja a mesma da que temos com as grandes operadoras. A boa notícia é que, como a participação ainda é pequena, qualquer ponto que você ganha é aumento", destaca. 

Para atender a esse possível aumento da demanda, a empresa começou a adequar a fábrica no Rio de Janeiro, adquirida no final de 2013 e que até o ano passado era focada apenas no abastecimento para grandes operadoras. A fornecedora então aumentou a capacidade e a linha de produção dos materiais óticos (também para atender às teles, que passaram a ter maior demanda de fibra). A fabricação local levou em consideração as barreiras tarifárias de importação e a necessidade de processo produtivo básico (PPB). Mas com a localização, também foi possível adequar os produtos para as necessidades do País, como condições meteorológicas e exposição ao sol, além de permitir o desenvolvimento de equipamentos 100% dedicados ao mercado nacional. 

De 2013 para o momento atual, a fábrica já precisou se readequar à nova realidade da demanda. No início, 90% do faturamento vinha de materiais legados, como rede de cobre, conectores e caixa de distribuição. Desde 2017, a companhia passou a ter uma participação majoritária da fibra no faturamento. "Em um espaço pequeno de tempo, deixamos de ser majoritariamente cobre para sermos fibra. Isso mostra a velocidade, mas ainda tem muita coisa para ser convertida, então acho que temos emprego por alguns anos", brinca. 

5G e solução

Tadeu Viana entende que a necessidade de maior densidade de antenas com a chegada do 5G vai levar a uma arquitetura de rede de acesso com fibra muito semelhante a do FTTH. Por isso, destaca que as teles precisarão pensar de forma convergente. "A grande jogada aí para as operadoras é entender o momento e o tipo de investimento sendo feito: se for muito grande em FTTH, e daqui a pouco ter que passar rede super parecida com 5G, não vai ser muito inteligente. Tem que ser uma rede multisserviços", explica. 

A Corning trabalha com solução pré-conectorizada, o que torna desnecessária a fusão de fibra em campo. Os trechos da rede são montados como peças de Lego, Viana explica, apenas rosqueando o conector na caixa. "A vantagem é a flexibilidade, se quiser mudar uma rede FTTH para colocar uma antena ao lado, basta rosquear um ponto, além de mudar a porta de saída na central office da operadora", diz. Conforme ele argumenta, esse elemento também facilita para os técnicos e traz facilidade na construção de rede. "A capacitação no Brasil nunca é o nosso ponto mais forte, e arrumar pessoal capacitado para construir rede no volume que estamos vendo é complicado", afirma. A solução utiliza um padrão próprio, o OptiTap, que está atualmente presente em mais de 50 milhões de homes-passed no mundo com o conector, além de uma "quantidade razoável" no Brasil, especialmente entre as grandes operadoras. 

Mas a solução também é um desafio para os ISPs. Viana diz que é necessário educar as empresas para entenderem qual é o momento de crescimento, e porquê a solução pré-conectorizada pode (ou não) ser a melhor saída. "Parte de nosso desafio é falar não só do produto, mas conversar com o cara para entender o momento da rede." A fornecedora ainda mantém a linha tradicional para atender aos clientes que optarem por ainda não embarcar na tecnologia. 

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