A fornecedora de equipamentos para redes ópticas DPR Telecomunicações enxerga a diversificação de negócios entre provedores regionais – inclusive rumo ao mercado B2B – como uma das grandes tendências do segmento, em momento de foco no combate à evasão de clientes (churn) na banda larga.
Em conversa com o TELETIME, o diretor comercial e de marketing da fabricante brasileira, Marco Munhoz, detalhou o cenário vislumbrado pela empresa. "Antes havia uma obsessão por ativar clientes. Agora, que o ritmo do mercado desacelerou, as empresas estão vendo como existem vazamentos. Entre os ISPs, perder clientes antes de doze meses após a ativação é prejuízo", apontou o executivo.
Neste sentido, a empresa sediada em Sorocaba (SP) tem apostado em novas parcerias que habilitem instrumentos contra a evasão de usuários em empresas de banda larga. Entre elas, um recente acordo para distribuição de produtos de segurança eletrônica da Hikvision, visando habilitar novas linhas de negócios e oportunidades de rentabilização para provedores clientes.
"Temos mais de 10 mil ISPs no Brasil e é típico da cultura do segmento a comoditização e a canibalização por preço – sendo que telecom é negócio de alto investimento massivo e que requer rentabilização", notou Munhoz. Hoje, a DPR soma mais de mil clientes em carteira no mercado de telecom, passando desde grandes grupos até provedores de pequeno porte.
A incursão destes pequenos provedores no mercado corporativo também é vista como importante tendência pela empresa. "Está se abrindo um mercado B2B enorme para o segmento", notou Munhoz – lembrando que muitos dos ISPs com melhores indicadores econômicos têm atuação na vertical como parte da estratégia.
De forma geral, a DPR entende que o processo de consolidação em curso no mercado de PPPs pode funcionar como uma "peneira", após a qual operações mais eficientes sairão fortalecidas. O crescimento do segmento de redes neutras é outro aspecto que deve acarretar profundas mudanças na cadeia de fibra óptica, avalia Munhoz.
Financiamento
Algo que também tem sido foco da DPR são as opções de financiamento para provedores regionais. Além de contar com linhas próprias com período de carência "que permita ao ISP começar a incluir clientes na rede antes de começarem a pagar", a empresa também tem operacional um Fundo de investimento em direitos creditórios (FIDC) ao lado do BNDES, que utiliza recursos do Funttel para vender produtos desenvolvidos e produzidos no País com taxas e prazos competitivos.
Munhoz relata que desde o lançamento do FIDC, cerca de 300 provedores regionais se submeteram ao processo de análise para acesso ao financiamento – embora nem todos tenham logrado sucesso. "Há desafio deles mostrarem que têm número de assinantes correto ou todas as documentações e apontamentos contábeis quando vão buscar crédito", citou o diretor da DPR, notando que os processos conduzidos pelo BNDES são bastante rigorosos.
Agora, a fornecedora também encara com muita atenção as novas possibilidades de financiamento a partir de outro fundo setorial de telecom – o Fust. Segundo Munhoz, a DPR tem aderência com diretrizes para uso dos recursos, incluindo em projetos de operadoras para inclusão digital e conexão de escolas. Regras do Novo PAC associadas a exigências de produção nacional também têm sido acompanhadas pela companhia.
Além da recente parceria com a Hikvision e de aliança de longa data com a Nokia para equipamentos ópticos ativos, a DPR também conta com amplo portfólio de desenvolvimento próprio para elementos passivos de rede, como Caixas de Terminação Óptica (CTO), Caixas de Emenda Óptica (CEO), Pontos de Terminação
Óptica (PTO) e Caixas de Terminação Óptica para Rede Interna (CTROI). A empresa brasileira tem 28 anos de atuação e cerca de 300 colaboradores diretos.
