Foco no atacado, digitalização e permuta: estratégias dos ISPs durante a pandemia

Sem tirar o pé do acelerador mesmo com a crise gerada pela pandemia do novo coronavírus (covid-19), as provedoras regionais de telecom (ISPs) têm adotado uma série de iniciativas para superação do momento delicado. Entre elas, um foco maior nas atividades de atacado, a digitalização da relação com clientes e funcionários e até mesmo a adoção de saídas criativa como a permuta na renegociação de contratos.

Nesta segunda-feira, 29, executivos da Mob Telecom e da Wirelink Telecom abordaram tais temas durante live promovida pelo portal Tele.Síntese. "É óbvio que mercado de atacado cresceu muito mais que o corporativo, que tem dependência maior do presencial", observou o diretor comercial da Wirelink, Wanderson Santana. "Então crescemos a previsão para um segmento e revisamos para baixo em outro, com os investimentos acompanhando".

Segundo Santana e o CCO da Mob Telecom, Sayde Bayde, muitos clientes de atacado multiplicaram em até dez vezes o consumo de banda. No caso da Wirelink, investimentos de 2021 e 2022 chegaram a ser adiantados para ajudar a equacionar a demanda, enquanto a Mob teria colhido frutos de melhorias no core de rede realizadas ainda no ano passado.

"Temos o segmento de atacado, que exige altas capacidades, e o de varejo. Na rede para os dois segmentos, a gente conseguiu segurar bem sem nenhum impacto [negativo]", afirmou Bayde.

B2B

No caso do B2B, a situação é um pouco mais complexa. Se na Wirelink foi montado um comitê para análise caso a caso de pedidos de renegociação e casos de inadimplência, na Mob Telecom, a permuta virou uma das ferramentas de barganha.

Segundo Bayde, uma política do gênero foi utilizado junto a clientes do setor hoteleiro, de transportes e até mesmo de uma fabricante de lingeries, que acabou fornecendo máscaras de proteção individual para a operadora durante a crise do coronavírus.

O momento, contudo, também é de aproveitar oportunidades de cross-selling de novos produtos para geração de receita adicional. Na Mob, parcerias para prestação de serviços com companhias como IBM, Amazon e Fortinet foram fechadas, resultando no atendimento de grandes empresas do setor público e financeiro através de um novo leque de produtos.

Santana, da Wirelink, também vê o cenário com bons olhos. "No escritório do cliente, tudo é inerente: segurança, produtividade, controle, etc. Agora que vai para o home office, todas essas preocupações passam a ficar na mão da empresa de telecom, seja para entregar link seguro, dar acesso ao banco de dados e outras coisas que vão muito além da conectividade", afirmou.

O executivo nota que a nova realidade não altera apenas a relação com clientes, mas também com funcionários. Presidente executivo da TelComp, João Moura observou que a adoção do home office pelas próprias empresas de telecom deve se consolidar após a superação da crise, mesmo que de forma parcial. "Ainda não sabemos se vai ser 30% ou 40% [das equipes], mas zero não vai ser. Isso veio para ficar".

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