A batalha longe de grandes centros no Brasil tem servido não apenas para aumentar a dinâmica do mercado, mas também amadurecer os pequenos operadores que começam a se aproveitar da Lei do SeAC para oferecer mais serviços triple-play. No entanto, o desafio de enfrentar as grandes empresas continua grande, de acordo com a experiência de companhias menores durante painel da Feira e Congresso ABTA 2014 em São Paulo nesta semana.
Uma das estratégias para sobreviver no mercado é ter um melhor entendimento de como ele funciona. "Os pequenos têm que ser mais inteligentes que os grandes", observou o diretor geral da operadora cearense Multiplay Telecom (do Sistema Jangadeiro de Comunicação), Eduardo Pauletti, que opera em Fortaleza. "O mercado brasileiro é cada vez mais cirúrgico, o pequeno tem pouca margem de erro, e ele tem de ser mais inteligente", declara.
Os desafios demandam também antecipação: Pauletti diz que preparou a Multiplay oito meses antes para a chegada (em outubro do ano passado) da Net Serviços na capital cearense, onde detinha a marca Net Fortaleza anteriormente. "Sentimos (a chegada da Net), mas nos preparamos bem, houve pequeno aumento do churn, mas as vendas não diminuíram", garante. Ele confessa que ainda existe alguma confusão por parte do usuário com os nomes das empresas, mas acredita nas medidas tomadas. "Montamos política de retenção, não específicas, mas já esperando que iria ter uma ofensiva sobre a base. Capacitamos pessoal da área técnica e o atendimento foi reprogramado, acho que trabalhamos muito bem a marca (nova)."
Outra saída é enxugar onde pode: a Coax/CaboNatal diminuiu margens para investir de 60% a 70% da receita para ficar em pé de igualdade com as grandes, como explica o CEO, Hector Pedemonte. Ele garante que os acionistas estão de acordo com a política para permitir o crescimento da companhia. "Não podemos ficar com estrutura fixa pensando que ela vai durar 15 anos, todo dia o assinante está recebendo novas alternativas (no mercado) e isso significa que, para satisfazê-lo, tem de fazer investimentos constantes, não só físico, mas se adaptar a novas tecnologias", declara. "Permanentemente estamos sendo desafiados não só pela concorrência, mas pelas alternativas do mercado atual", conclui.
Regulação
A concorrência não é só com grandes. O diretor de operações da Blue Interactive, Leandro Santos, acredita que há dois pesos e duas medidas para pequenos operadores com mais tempo no mercado, carregando obrigações que novos entrantes que se enquadram na Lei do SeAC não possuem. "O que a gente viu em dois anos foi que a regulação mudou, o que é pequeno carregou consigo todo o processo regulatório desde os anos 2000. O que eu ouvi do regulador foi que 'contrato se cumpre'", diz.
O problema cresce nos mercados secundários, onde Santos afirma que é "impossível" vencer a dinâmica de mercado, que exige margens maiores de lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBTIDA) para liberarem melhores taxas de financiamento. "Hoje a gente é poder dominante em algumas cidades, mas não temos capital e fôlego para lutar com quem está chegando sem nenhuma obrigação", reclama.
Ele chama atenção também para a dupla regulação do segmento. "Fomos incluídos como operadores e empacotadores, e isso criou série de obrigações que não existiam. Vieram outras inovações, surgiu o regulamento do judiciário, com direitos legítimos do consumidor, mas que trazem impacto significativo a quem tem problemas de acesso ao capital", argumenta, citando o Regulamento Geral de Direitos do Consumidor de Serviços Telecomunicações (RGC). "Isso tira do caixa da companhia valores significativos."
Agrava-se ainda o problema de diálogo com programadores, apontado como um dos maiores custos na operação de TV. "A Ancine fez trabalho bem forte para ver contratos, mas eles os têm (em mãos) e a realidade de mercado continua a mesma", diz Leandro Santos. "Tem questão de disponibilidade também, tem conteúdos que não temos acessos, temos discussões de anos e não conseguimos chegar a acordo; o motivo a gente não sabe."
TV adicionando valor
O diretor de mercados residenciais da Algar Telecom, Rodrigo Schuch, chama a atenção para a necessidade de um movimento de capital intensivo para se investir no negócio de TV, especialmente para as pequenas companhias que se preparam para a concorrência forte das maiores. "Você investe pensando em retorno, aí encontra variável não muito interessante, cancelamento por inadimplência etc. É um cenário muito complexo, mas tem oportunidades, a gente acredita em oportunidade de nicho, somos exemplo disso", destaca. A operadora atende mais de cem localidades com TV, "a maior parte com DTH", inclusive Uberlândia, onde a tecnologia é utilizada para complementar o cabo. "A TV por assinatura é uma defesa do nosso portfólio, e a gente trabalha isso pensando na cabeça do cliente."
Naturalmente, a estratégia de formar um triple-play é um dos argumentos para o serviço de TV via satélite para ISPs da Unotel, a iON TV. A companhia já conta com 180 provedores e conhece a realidade dos pequenos. "Esses caras (as operadoras) estão conosco e estamos diariamente conversando, palpitando e trabalhando para desenvolver esse produto", explica o diretor de operações da empresa, Laércio Ribeiro. Mas ele reconhece: "Não é fácil, dá trabalho mesmo. TV por assinatura não é algo que se faz de uma hora para outra, mas tem espaço".
Ele argumenta que utilizar a estratégia de DTH para os pequenos "é a saída mais natural" para conseguir rápida implantação com grande cobertura em resposta à chegada da concorrência com grandes empresas com serviços de TV por assinatura. Equilibrando a oferta de produtos, o ISP pode se dedicar a detalhes para fazer a diferença. "O assinante valoriza muito a oportunidade do atendimento localizado, e há espaço para inovação", explica.
Grandes
Do ponto de vista de uma grande operadora, há ainda o desafio de competir com empresas que já conhecem o mercado local e que agora possuem também licença para ofertar serviços de TV por assinatura para competir com triple-play. "O timing de chegar é sempre muito difícil, tirar o serviço que já está instalado é muito difícil, sempre é um problema em cidades que já tem triple-play", explica o diretor de operações da Net Serviços, Daniel Barros. "O localismo é importante, a Net sempre trabalha até como diferencial em relação a satélite, mas a gente encontra nessas praças empresas que atuam assim e temos que quebrar essa barreira."
Há problemas ainda com as diferentes características de cada praça. A companhia cobre cerca de 5 mil municípios, mas a proporção de localidades que possuem a infraestrutura para oferecer o triple-play é bem menor. "Quando pegamos as nossas 170 cidades (onde a Net opera com cabo) e olhamos, a programação é a mesma para cada cidade, mas isso come um pedaço da receita diferente em cada cidade. Temos um trabalho em que isso afeta menos ou mais, e parte de melhorar essa relação é subir a receita. Se baixar o preço e a programação mantiver o preço, vai ser 50% menos. E aí é melhorar o mix de serviço e qualidade."
