Do total de R$ 6 bilhões pagos em tarifas de interconexão das operadoras fixas para as móveis no ano passado, R$ 4 bilhões foram usados pelas móveis para subsídios e aquisição de novos clientes. Porém, apenas R$ 1 bilhão foi destinado à base de clientes pré-pagos. Cerca de R$ 3 bilhões serviram para retenção e aquisição de clientes corporativos e de alto valor. A observação é de André Biachi Monte-Raso, de estratégia corporativa e novos negócios da Telemar, que citou relatório da consultoria Spectrum sobre o assunto, durante a Telexpo. Portanto, segundo este estudo, se a tarifa fixo-móvel (VU-M) caísse verticalmente, as operadoras móveis não quebrariam, embora ficassem menos atraentes.
O diretor territorial São Paulo da TIM, Mauricio Roorda, disse que simplesmente fazer a soma pelo total da tarifa de interconexão não permite uma análise completa sobre o assunto. ?O subsídio está ligado ao valor do cliente, e não ao valor da VU-M?, opinou Roorda. ?A VU-M é importante para fazer crescer a base de clientes. Se esta equação mudar, o crescimento é afetado.?
Para o diretor de marketing e contas nacionais da Claro, Michel Piestun, no nível de subsídio atual, se cortar metade do valor, 80% dos clientes sairão do serviço. ?Afeta o modelo e desacelera a curva, além de não manter quem está na base hoje?, enfatizou. O negócio do pós-pago é outro, completou ele, com payback menor e rentabilidade maior.
Roorda, da TIM, disse que é preciso diferenciar o custo do handset e como este produto chega ao cliente. Se chegarem aparelhos com apelo comercial barato (tem se falado em US$ 30), a forma de distribuição terá que ser reavaliada, pois à medida que cai o custo unitário, a distribuição é cada vez mais importante, opinou Roorda.
Engordar o gado
Indagados por que gastam muito em aquisição e pouco em desenvolvimento de mercado, conquista de tráfego das fixas e elevação da receita de voz, os executivos mostraram que querem conquistar primeiro os clientes sem operadora para depois aumentar o Arpu. ?A indústria está preocupada em encher o cercado de gado e depois engordar?, comparou Mastrobuono, da Vivo. ?Não sei se a lógica é correta, porque tem cerca derrubada e gado que não engorda.? O executivo disse que não sabe o timing de reversão desta situação, se é agora ou em 24 meses e que seu desafio maior é convencer a empresa "a engordar o gado".
Para Piestun, da Claro, o melhor negócio ainda é capturar clientes de voz e depois a Arpu. Na seqüência virá a onda de dados. Roorda discordou dos demais e opinou que quando a operadora traz um cliente tem que investir nele, em contrução do valor como um todo, paralelamente à aquisição.
