Para a Oracle, o setor de telecomunicações é hoje central na estratégia da empresa em todo o mundo, e onde boa parte dos US$ 6 bilhões anuais em investimento está dedicada. A empresa vê as teles não apenas como clientes, mas cada vez mais como parceiras na conquista de outros mercados em ofertas integradas que incluam soluções em nuvem, aplicações e conectividade, além de ser um setor habilitador da transformação em vários setores da economia. Para Rubem Minatogawa, diretor de vendas para a área de telco cloud no Brasil, essa realidade já está se apresentando no Brasil, tanto entre as grandes empresas quanto nas novas entrantes, sobretudo do mercado de 5G.
Teletime – Onde o setor de telecomunicações entra na estratégia da Oracle hoje no Brasil?
Rubem Minatogawa – A indústria de telecomunicações é hoje core para a Oracle, não só na América Latina mas em todo o mundo. Temos muitas referências no mundo que são grandes parceiras da Oracle. O que a gente vê cada vez mais são as empresas de telecomunicações impulsionado tecnologias e inovação em outras indústrias. Temos um Colab em Chicago com a Verizon, por exemplo, só para mostrar como se dá esse processo de inovação, a partir das empresas de telecom, com outras indústrias. É uma vitrine do potencial pleno da tecnologia de nuvem aliada à conectividade.
Como isso se reflete na estratégia de vocês?
Temos o pilar de aplicativo, tecnologia (cloud, licenciamento) e serviços (consultoria e customer care), e cada vez mais estamos adotando a filosofia de que a tecnologia precisa se ajustar à demanda, e não ao produto em si. Somos especialistas na tecnologia, mas precisamos conhecer a demanda dos clientes nas pontas, e as telcos fazem isso melhor do que ninguém. São empresas de tecnologia com um conhecimento de mercado e cobertura que as big techs não têm, pela relação que elas têm com os clientes finais e o conhecimento das particularidades das regiões. Já encontramos as telcos muitas vezes concorrendo com nossos times de marketing, com produtos nossos, e isso não é ruim. Esse movimento é muito rico e sem precedentes.
O foco são as grandes empresas ou o mercado de pequenos e médios operadores também?
Há uma mudança no nosso posicionamento: a partir de soluções em nuvem, por exemplo, conseguimos customizar os grandes sistemas de OSS e BSS que tínhamos para grandes parceiros de maneira mais customizada para pequenas empresas, como os ISPs que estão entrando no mercado de 5G. São empresas que não têm envergadura para uma solução grande, mas que podem crescer e precisam de capacidade para escalar. O perfil dos players se diversificou muito no mercado de telecomunicações, e isso segue mudando, e a gente mudou com o advento das soluções em cloud.
Ou seja, vocês atuam junto a esses pequenos operadores com soluções baseadas em nuvem?
Mudar para soluções na nuvem elimina as demandas de hardware, e isso elimina barreiras para os clientes de pequeno porte terem as nossas soluções. É um movimento que a gente começou há sete anos, em termos de banco de dados, desde o Oracle 12C, e hoje estamos na versão 23.
E essa estratégia de ter as operadoras como parceiras na venda de soluções, funciona como?
As operadoras, sobretudo no mercado B2B, estão buscando performance e um portfólio mais completo de soluções, e as teles têm uma capacidade de relacionamento com os clientes que muitas vezes nós não temos. Até vejo no futuro um cenário em que eu não precise ir direto para as empresas, mas tenha uma telco como parceira para vender meu netsuite, minha nuvem, minha solução. A operadora cresce o revenue usando o nosso potencial tecnológico. Quero que as operadoras sejam nossos integradores e distribuidores, ganhando ARPU e tenham um valor agregado maior no serviço.
Como você avalia o processo de transformação das próprias operadoras?
O 5G trouxe uma nova dinâmica, provocando as telcos a olharem para a sua infraestrutura e a parte de nuvem. O OCI (Oracle Cloud Infrastructure, ou simplesmente Oracle Cloud), é uma forma de conseguir isso. Além disso, as operadoras estão competindo, mas também cooperando entre elas, e a integração das redes é um caminho natural. Isso passa pelas múltiplas nuvens. Só as operadoras chegam aos consumidores, e se elas se integrarem elas ganham algo que nenhuma empresa de Internet tem.
Como vocês enxergam o processo de integração das teles com o Open Gateway, por exemplo?
Boa parte do nosso investimento é em padronização, e estamos facilitando no que a gente pode o TM Forum, Open Cloud, Open Gateway… O discurso é por multicloud, mas poucas empresas estão fazendo isso de fato. A gente tem uma parceria com a Microsoft para colocar os nossos aplicativos no Azure e eles colocarem o Office no OCI. Temos nosso banco de dados dentro da AWS e estamos investindo muito na abertura de APIs, para abrir o mercado, para fortalecer a autonomia das nuvens e das aplicações.
Como as operadoras estão se movimentando nesse sentido?
Vejo as operadoras se movendo no Brasil, mas em velocidades diferentes. As grandes operadoras deram o passo massivo para a nuvem, já deram esse passo multicloud. Mas as empresas entrantes de 5G ainda estão começando. A boa notícia é que a gente está atuando com todas e podemos ser um advisor para isso acontecer.
E o uso de Inteligência Artificial pelas operadoras de telecomunicações? Quais as oportunidades?
Inteligência artificial é uma coisa muito consolidada aqui na Oracle, e para as telcos trabalhamos sobretudo para que o core da infraestrutura tenha mais elementos de machine learning. As operadoras estão em momentos diferentes na adoção da Inteligência Artificial. Na parte de TI, banco de dados, BI, sistemas, esse processo já evoluiu muito, mas na parte de rede, engenharia, ainda tem pouco, e é justamente ali onde estão as maiores possibilidades de corte de custo e novas receitas. Tem um espaço de levar multicloud para engenharia e para as redes. Isso passa pelo Open RAN inclusive, que a gente acredita que traz muita oportunidade.
Como conciliar essa transição da Inteligência Artificial com os investimentos legados em redes?
Por parte das grandes empresas, é claro que as redes de telecom sempre terão uma demanda grande de investimentos no legado, porque são redes pesadas e grandes, mas o que for "cloudable" pode acontecer já. Tem muita oportunidade de ser capturada. Para nós o desafio é sempre ajudar no processo de transformação das empresas, no processo de integração, performance, segurança e sobretudo redução de custos e novas receitas, principalmente com o B2B. Vejo as empresas entrantes do 5G, por exemplo, como empresas com essa mentalidade mais ágil para começar suas estratégias já vendendo novos produtos além de conectividade.
