A distribuição de conteúdos de streaming por empresas de banda larga tem sido o caminho de aposta de muitos serviços para assegurar crescimento e combate ao churn, e ao mesmo tempo uma estratégia relevante dos ISPs para enfrentar a guerra de preços e a competição agressiva. Mas se de um lado o casamento entre streaming e provedores de banda larga em parcerias de distribuição parece ser a combinação perfeita, há muitos desafios nessa relação que ainda precisam ser enfrentados.
Para André Santini, diretor de marketing da Watch, um dos principais agregadores de conteúdo e provedores de solução de streaming com foco justamente nesse mercado de operadores de banda larga, "as realidades dos ISPs são muito diferentes entre si. São desde empresas grandes e muito bem estruturadas até pequenos operadores com 5 mil assinantes. Mas em todos os casos a palavra chave é engajamento. É isso que pode estagnar ou não uma oferta, e isso passa por conhecer o conteúdo e o assinante", diz Santini.
Segundo Vitor Menezes, diretor de assuntos institucionais e regulatórios da Ligga Telecom, que opera principalmente no Paraná e tem cerca de 350 mil assinantes de banda larga, "boa parte de nossas vendas já acontece com serviços agregados, e 90% deles têm streaming embarcado", diz. Segundo o executivo, "a gente tem o grande desafio do churn alto, e isso é minimizado com o streaming. Um churn de acima de 2% é a morte de um ISP, porque em dois anos você troca a base toda e isso é o nosso tempo do payback. O nosso core business é a conectividade, mas a partir daí precisa agregar valor, e a gente vende o que o cliente quiser, de energia a plano de saúde para cachorro. O streaming é algo que o cliente com certeza quer".
Segundo Gabriel Melero, diretor comercial da Mottanet Telecom, uma operadora com cerca de 50 mil clientes no interior do Paraná, muitas vezes o pequeno provedor não consegue enxergar o streaming no portfólio de serviço, mas há uma grande oportunidade nesse mercado. "A gente tem a vantagem da proximidade, de conseguir conversar com o consumidor, e os conteúdos de streaming são sempre muito demandados. A gente precisa dar atenção a esse consumidor e ajudar as plataformas a entender o que o público quer", diz o executivo. Ele lembra que muitas vezes o assinante não é a mesma geração que está consumindo o conteúdo de streaming dentro da casa, e entender esse usuário é o grande desafio.
Vitor Menezes, da Ligga, chama ainda a atenção para o desafio do preço. "A gente tem que ser o melhor parceiro do nosso cliente e entender a capacidade de pagamento deles. Se o limite de pagamento de nosso cliente é, por exemplo, R$ 150, eu consigo vender a banda larga por R$ 100, mas não tem como colocar quatro, cinco serviços de streaming junto. Vai ter que acontecer um movimento de concentração ou algo que permita ao consumidor navegar nos diversos serviços sem um custo adicional muito grande", diz ele, lembrando que mais da metade dos assinantes de banda larga está na mão de pequenos provedores e eles estão no interior, "com uma capacidade de pagamento muito diferente", diz Menezes. Ele lembra que o mercado de ISPs vive uma guerra de preço, "e se a gente coloca muito serviço, a gente dobra o preço".
Para André Santini, da Watch, o desafio é justamente transformar um custo adicional em uma percepção de valor ainda maior. "Esse é o nosso papel, como integradores, que é atuar quase como uma consultoria para que o ISP consiga vender melhor o produto de vídeo para o seu cliente".
