Está em curso na Alcatel-Lucent uma significativa mudança na maneira com que a empresa fazia negócios. A empresa pretende que metade da sua receita venha com a venda de serviços atrelados ao não à venda de equipamentos. "O que nós vendemos durante muitos anos foram caixas. Mas não é esse o futuro. Hoje o que importa é a relevância das soluções, como criamos valor para os clientes e o que nós podemos fazer por eles", explica o presidente mundial da companhia Ben Verwaayen.
Egresso da British Telecom, Verwaayen assumiu o posto máximo da Alcatel-Lucent em setembro do ano passado com o desafio de fazer a companhia voltar a lucrar a partir de 2010. A estratégia que foca na venda de serviços insere-se neste macro objetivo na medida em que apresenta margens maiores e, normalmente, os contratos são mais duradouros do que quando se vende apenas "caixas". "Seu preço e sua margem se alteram quando você adiciona valor", afirma o executivo.
Ben Verwaayen disse estar muito otimista em relação à crise e até exagerou: "I love crisis". Ele afirma que a Alcatel-Lucent tem todas as armas para voltar a lucrar em 2010. "A crise é uma oportunidade para mudanças e nós estamos em uma boa situação. Temos caixa para fazer o que tiver que ser feito. Esta companhia vai ser muito diferente dos últimos dois anos", promete ele.
O Brasil é o país na América Latina e Caribe com melhor desempenho na venda des serviços – que representaram 41%das vendas da Alcatel-Lucent em 2008, contra 30% em 2007. De acordo com Jonio Foigel, presidente da unidade brasileira, o objetivo para este ano é que esse número cresça na ordem de dois dígitos.
Foigel explica que alguns grandes contratos contribuíram muito para o crescimento da participação de serviços no ano passado: contrato com a Oi para o programa banda larga nas escolas, contrato com a TVA/Telefônica para o novo serviço de TV por assinatura por fibra-óptica e o da BrT para manutenção de rede. No caso da Oi, a Alcatel-Lucent foi contratada para identificar o melhor meio de conexão de cada escola à rede da operadora e depois fiscalizar a implementação. O fornecedor dos equipamentos da conexão em si pode ou não ser a Alcatel-Lucent. "Este é um típico contrato de serviços", comenta Foigel. No caso da TVA/Telefônica, a Alcatel-Lucent foi responsável pela integração da plataforma tecnológica com a rede da Telefônica. Neste caso específico, a solução tecnológica também é da Alcatel-Lucent.
Jonio afirma também que já existem contratos de gerenciamento de rede, "para saber o que se passa na rede do cliente". Segundo ele, a Polícia Federal tem exigido das operadoras informações mais detalhadas para combater crimes cometidos através da internet como a localização física de cada acesso. Ele não revela quem são as empresas que já contrataram o serviços de gerenciamentro de rede, mas diz que é mais de uma operadora.
