Para Motorola, mercado B2B é muito mais do que o handset

A disputa pelo mercado de handset normalmente é uma disputa em torno de especificações, preço, pontos de venda, apelo de marketing, experiência de unboxing e outras variáveis para chamar a atenção do consumidor. Mas no mundo corporativo, as variáveis são outras: robustez, segurança, pacote de aplicações de produtividade, ferramentas de rastreabilidade, controle de configurações, integração com o ecossistema de TI de uma empresa…
Esse universo de variáveis é o que faz da Motorola for Business, o braço B2B da Motorola Mobility, partir em busca da liderança nas principais corporações brasileiras e mirar inclusive o mercado de pequenas e médias empresas. Geórgia Sbrana, diretora de vendas para o mercado B2B da Motorola Mobility para a América Latina, lembra que o mercado empresarial brasileiro é o maior da América Latina e, nesse universo, a Lenovo (controladora da Motorola), tem a liderança, o que naturalmente pavimenta o caminho e abre portas para o avanço dos smartphones das linhas Moto para aplicações corporativas. Mas isso significa conciliar na experiência Android dos smartphones de varejo um pacote de serviços e aplicações pensadas para negócios, customizáveis a depender do perfil de cliente e com suporte típico de serviços de TI. "É uma outra venda, uma estratégia completamente diferente".
Para avançar nesse mercado a Motorola for Business vai junto com as operadoras, que têm forte presença no segmento B2B, mas também com a própria Lenovo "e no porta-a-porta", como diz Sbrana, buscando os principais clientes, além de um marketplace dedicado ao segmento de pequenas e médias empresas.

"Quando a gente vende para uma empresa, a gente não está vendendo o celular, e sim esse conjunto de serviços que diferenciam o produto para uma aplicação de negócios", diz James Mattos, diretor de vendas para o Brasil. O handset em si, a configuração, obviamente é importante, mas para isso a Motorola conta com os dispositivos de suas linhas de consumo que oferecem todas as gamas de produtos. O ajuste para a oferta Motorola for Business é selecionar os mais adequados, fazer a customização de software com as aplicações. preparar a configuração inicial e mudar a experiência de unboxing, para que o produto já venha pronto para uso corporativo, da capinha ao carregador. As aplicações são vendidas no modelo SaaS ou por licenças temporárias a depender dos contratos. Outro diferencial é o suporte, equivalente ao que se espera de uma aplicação corporativa.
Mas o que a Motorola for Business tem como principal diferencial? Segundo Mattos, a integração de software com os equipamentos Lenovo, controladora da Motorola Mobility e uma das principais empresas de computadores para empresas.
Segundo Sbrana, a parceria com as operadoras de telecomunicações também é importante. "Elas estão na linha de frente desse mercado e o celular precisa, obviamente, da conectividade, então faz sentido a oferta conjunta". O próximo foco da empresa é buscar o mercado de governos.
Mas um aspecto importante é que essa divisão voltada ao mercado B2B tem DNA brasileiro. A unidade nasceu aqui, ganhou desenvolvimento e tecnologia nacionais, a partir daí avançou para a América Latina e outros mercados de atuação da Motorola Mobility. "Muito do que a gente embarca nos smartphones são soluções desenvolvidas no Brasil, o que traz uma vantagem adicional, porque qualquer ajuste, configuração, suporte está muito mais perto". A Motorola já investiu mais de US$ 500 milhões em P&D no Brasil nos últimos anos, diz, e a perspectiva é manter esse foco.