Desde as aquisições de espectro 5G no leilão de 2021 da Anatel, diversos provedores passaram a explorar a telefonia móvel como a nova estratégia de crescimento. Em relatório divulgado nesta semana, o BTG Pactual destaca os planos agressivos da Brisanet para disputar espaço no segmento.
Os analistas Carlos Sequeira, Osni Carfi e Tcha Chan ressaltam que, embora a estratégia de ofertar planos que contemplem tanto a fibra óptica quanto serviços móveis seja crucial, especialmente para disputar espaço com os pacotes de grandes operadoras, há dúvidas se operar com redes móveis próprias – movimento adotado por Brisanet e Unifique – seja o melhor modelo. Uma alternativa para disponibilizar planos convergentes, argumentam, seria atuar como uma MVNO (operadora móvel virtual), algo feito por Vero e Desktop.
Ainda assim, a ISP cearense planeja acelerar o passo em 2025 e chegar a dezembro com 800 mil assinantes móveis, quase o dobro da base atual. No futuro, a empresa projeta somar 1,3 milhão de clientes móveis até o final de 2026 – e o banco entende que, nesse ritmo, a tele poderia alcançar 1,8 milhão de clientes até o final de 2027.
Os analistas lembram, porém, que expandir os negócios de forma tão acelerada é um desafio. Isso porque a companhia terá que brigar com players consolidados do setor para incrementar a sua base.
"O mercado móvel é muito competitivo, com as três operadoras tradicionais (Vivo, Claro e TIM) possuindo escala e recursos financeiros robustos para investir. Além disso, a penetração móvel no Nordeste já é muito alta, em quase 90%, o que significa que a Brisanet precisa roubar clientes das grandes operadoras para crescer", afirma.
Por outro lado, esse objetivo começa a ser alcançado – ao menos de forma parcial. Nas primeiras cidades onde a Brisanet lançou seu serviço, a provedora alcançou uma participação de mercado de 9%, em média. "Um número sólido considerando que suas operações começaram há poucos meses." A maioria das cidades apresenta uma participação de mercado entre 3% e 15%, mas a Brisanet atingiu até 29% em algumas localidades.
Entre fevereiro e dezembro de 2024, o banco lembra que a Brisanet "claramente" conquistou clientes dos concorrentes, especialmente de Claro e TIM, enquanto Vivo e Surf Telecom expandiram suas bases no período. "O desempenho da Brisanet nessas cidades foi tão forte que a empresa adicionou 3,6 vezes mais clientes do que a Vivo e a Surf Telecom juntas", destaca o BTG.
"Naturalmente, o crescimento da Brisanet é favorecido pelo fato de sua taxa de cancelamento (churn) provavelmente estar próxima de zero neste momento (a empresa não divulga essas taxas para o serviço móvel), já que os clientes acabaram de aderir. Em outras palavras, adicionados brutos e líquidos são praticamente os mesmos. Com o tempo, esperamos que a Brisanet enfrente algum nível de cancelamento (todas as operadoras enfrentam), tornando o crescimento acelerado mais desafiador", aponta o relatório.
Passados um ano desde o lançamento da vertical móvel, a Brisanet soma 0,6% de market share no Nordeste. A maior parte desse crescimento ocorreu com avanços sobre a base da Claro, ainda de acordo com os analistas, que perdeu 1,74 ponto percentual em participação de mercado. A Vivo também expandiu os negócios na região em 2024.
Brisanet tem planos agressivos
O BTG Pactual destaca que a companhia tem planos agressivos, dependendo da comparação com as incumbentes. Nos planos do tipo controle/híbrido, os analistas frisam que os pacotes da empresa "parecem muito mais atrativos" do que os mesmos planos das grandes.
Enquanto a Brisanet oferece um plano híbrido de 20 GB por R$ 30, a Vivo disponibiliza um pacote de dados de 8 GB por R$ 55, igual valor nos planos de 5 GB da TIM e de 15 GB da Claro. Na conferência de resultados, o CEO da Brisanet, José Roberto Nogueira, disse que pretende buscar intensificar a venda de planos com maior valor.
Por outro lado, TIM, Claro e Brisanet contam com WhatsApp ilimitado aos assinantes, o que não está disponível na Vivo. "No geral, os planos híbridos da Brisanet parecem bastante atraentes em comparação com os das operadoras tradicionais, oferecendo mais aplicativos com uso ilimitado e um custo por GB significativamente menor", aponta o banco.
Por outro lado, o cenário é outro quando o assunto são os planos pré-pagos. Com o mesmo preço de R$ 30 entre Brisanet (que oferece o híbrido), Vivo, Claro e TIM, essa diferença é menos significativa. Na TIM, a oferta é de 6,6 GB com WhatsApp ilimitado, a Claro tem 12 GB mais WhatsApp ilimitado, enquanto a Vivo oferece apenas 10 GB sem o mesmo benefício. A Brisanet ainda não tem pacotes pré.
Além disso, o BTG estima que o ARPU (a receita média por usuário) da Brisanet seja de R$ 30 no plano básico, embora a companhia não divulgue esse dado. E avalia que o plano de 100 GB da tele não parece estar ganhando tanta adesão, "a ponto de a empresa oferecer um desconto de R$ 10 por 12 meses para atrair mais clientes".
