Após avançar 10% na receita no primeiro trimestre, a aposta da operadora de banda larga Desktop é se concentrar em estratégias para um crescimento sustentável no atual cenário macroeconômico descrito como desafiador.
Em entrevista ao TELETIME, o diretor de receitas (CRO) da companhia, André Falcão, destacou que a prioridade da empresa no momento é preservar o caixa e manter uma gestão financeira prudente.
"O momento não é de ficar abrindo o cofre e ficar gastando dinheiro. A gente não pode não ter caixa", disse Falcão. Segundo o executivo, a Desktop tem crescido em um momento em que muitas empresas encolhem, com um estratégia "racional" e baseada em controle. "Se tivéssemos sido imprudentes, estaríamos em um cenário pior".
No primeiro trimestre deste ano, a provedora paulista iniciou operações em mais seis cidades – com destaque para Ribeirão Preto. Com isso, a operação alcançou 200 municípios do interior e do litoral do estado de São Paulo. Agora, o plano agora é reforçar a presença e aumentar vendas nas regiões onde já atua antes de expandir mais.
Novo posicionamento
Junto à estratégia de crescimento controlado, a Desktop também iniciou um movimento de reposicionamento de marca. Não foi algo pequeno. A ação teve direito a vídeos comerciais em programas de TV populares (como o Fantástico e a novela Vale Tudo, por exemplo), além de impulsionamento em redes sociais.
A operadora não contratou uma agência de publicidade para desenvolver o conceito das peças. Tudo foi pensado internamente pela própria empresa, durante uma reunião a portas fechadas de cerca de duas horas – e que resultou no esboço inicial do que seria comunicado.
Segundo Falcão, o objetivo principal das peças não é aquisição imediata de clientes, mas sim a construção de marca e o reforço da identidade institucional. A empresa preferiu não revelar os valores gastos com a veiculação das propagandas, mas disse que o investimento foi "eficiente".
A ação também foi acompanhada do anúncio de um novo portfólio de planos, batizados como Giga, que incluem abordagens específicas para home office, esportes & cinema e famílias. As opções se somam a uma proposta de banda larga voltada ao público gamer que a Desktop já possuía.
Os novos planos incluem recursos como Wi-Fi 6, antivírus da Kaspersky e os streamings Paramount+ e Watch. Tecnologia mesh, plataformas de armazenamento, acesso a conteúdos esportivos premium, telemedicina e aplicativos voltados ao público infantil também fazem parte das ofertas, a depender dos pacotes. Os planos têm preço único, com exceção do Giga Black – que agrega os serviços, conteúdos e benefícios de todos os Planos Giga somados.
O executivo contou ao TELETIME que a reformulação dos planos foi pensada para ampliar a permanência dos clientes e oferecer pacotes com maior valor percebido. "Quanto mais benefícios reais esse cliente tiver, menos risco há de a gente ter um churn nele", afirmou.
Falcão também destacou que a estrutura dos novos planos foi planejada para viabilidade financeira em larga escala. Segundo ele, mesmo com margens diferentes entre os pacotes, o modelo atual permite rentabilidade e reduz o risco de perda de clientes: "É um cliente com um ticket mais alto. Receita, no final do dia, também é importante".
A empresa também adota uma estratégia não formalizada de ações específicas voltadas à retenção de clientes considerados de alto valor – como convites para camarotes de jogos de futebol ou eventos locais. Essas experiências fazem parte de patrocínios regionais já mantidos pela empresa, segundo o executivo.
"Não estamos pensando em ganhar só no primeiro, no segundo, ou no terceiro mês. Pensamos em como crescer de forma sustentável e, também, construir uma relação com o nosso cliente. Como atuamos no interior e somos uma empresa do interior de São Paulo, a indicação boca a boca acaba sendo muito forte", observou Falcão.
Cenário macro
No primeiro trimestre, a Desktop teve queda de 5% no lucro líquido ajustado – apesar do avanço de 10% na receita líquida e da margem Ebitda ajustada ter atingido 52%. Segundo Falcão, esse resultado foi impactado principalmente pela alta da taxa de juros.
Ainda assim, o executivo afirmou que a empresa está em uma posição "confortável", apesar do cenário macroeconômico desafiador. De acordo com ele, a capacidade da empresa de se manter estável e progredir em tempos ruins é um forte indicativo de que, quando as condições externas se tornarem favoráveis, o sucesso virá em "um nível brutal".
"Teríamos avançado muito se não fosse o impacto do macro. Com o cenário atual, a gente apenas cresce. Não fosse isso, teríamos decolado", comentou Falcão. "Tivemos sim um impacto pela taxa de juros. Tivemos uma renegociação de todas as nossas dívidas, feita pelo nosso CFO. Se não houvesse esse trabalho, teríamos agora um calor muito maior", explicou.
"Esticamos o prazo das dívidas e reduzimos bem o spread bancário. Isso fez com que tivéssemos um impacto baixíssimo quando comparado com os trimestres anteriores", disse Falcão.
