Algar, Brisanet, Vivo e Oi adotam diferentes estratégias para modelos de franquias

Foto: Pixabay

O modelo de franquias no mercado de telecomunicações tem ganhado destaque nos últimos anos, especialmente com o foco estratégico na expansão da rede de fibra ótica. Embora as empresas tenham assumido diferentes tipos de franquia, incluindo regras de fim de contrato, a crença é de que se trata de uma oportunidade de sinergia com o crescente mercado de provedores regionais.

A estratégia adotada pela Vivo é a de "full franchising" como de uma rede de lanchonetes, embora a companhia não inclua no pacote a operação móvel – ainda que nada impeça a franqueada de ser revenda da operadora. Nas cidades estratégicas, a operadora entra com rede própria, enquanto em outras grandes cidades, será por parceria com a American Towers. Fora desses clusters, o modelo é de franquias.

Segundo o gerente de franquias e marketing sênior, Vivo, Fernando Duschitz, a iniciativa Terra Fibra esta trazendo "grandes aprendizados" e cresce a um ritmo acima do previsto. "Em 15 dias de pré-venda, fizemos 2 mil altas. Temos cidades na qual o franqueado está 130% acima da meta", declara. Atualmente, a Vivo tem dois franqueados operando em três cidades, atingindo 98 mil homes-passed. 

O contrato com a companhia é de dez anos renováveis, e caso haja desistência, a operadora tenta reposicionar a operação buscando um novo franqueado. O cliente paga a tributação e fica responsável pelo negócio, pagando royalties e tráfego do backbone. Mas também participa da etapa de compras globais da companhia, por meio de subsidiária da Telefónica na Alemanha. "É um sistema bem leve, principalmente no momento econômico com queda de taxa de juros, a gente vê empresários querendo investir em telecom com rentabilidade maior", declara. Segundo explica Duschitz, o modelo de saída conta com apoio da Vivo, mas não há compartilhamento de risco. "O franqueado tem sua licença, ele é responsável pelo êxito ou fracasso", explica. 

Para a Oi, o diferencial competitivo é de oferecer a parceria de franquias com a oferta do backbone próprio de 380 mil km. "Hoje temos muito conteúdo nas bordas, caching, e uma rede muito resiliente de abordagem tripla na grande maioria das cidades", conta o diretor de atacado da operadora, André Telles. Segundo ele, assim a empresa consegue oferecer menor latência, especialmente nas regiões 1 e 2 do PGMC. Há ainda outras possibilidades: "Se o parceiro tem condição de oferecer algo melhor, a gente também tem modelo de parceria", diz. A ideia está em sintonia com o plano estratégico da Oi, incluindo a proposta de separação da unidade de infraestrutura.

Expansão 

No caso da Algar Telecom, o modelo de franquias é adotado desde o final de 2017. Conforme explica a diretora de negócios e franquias da companhia, Ana Flávia Martins, a companhia adota uma estratégia de "franquia reversa", no qual o franqueado é o dono do negócio na região, com CNPJ próprio e recebendo por toda a cadeia. 

No modelo, a empresa também oferece contrato de dez anos e disponibiliza treinamento e atualizações, com suporte financeiro, tributário e jurídico. O franqueado operacionaliza toda a cadeia de negócios, vendendo, instalando e mantendo a rede, fazendo o relacionamento com o cliente em todos os níveis. É ele quem é responsável pela construção da última milha. A Algar atua como orientadora das operações. No caso da saída, a Algar conta com "cenários desenhados" para mitigar riscos, mas pode assumir a operação temporariamente, até encontrar outro franqueado.

Com o modelo de franquia, a Algar atua em 74 localidades, com "quase R$ 300 milhões" de faturamento advindo desse modelo de negócios. A estrutura interna comporta uma equipe de 20 pessoas exclusivamente para as franquias que, segundo Martins, são responsáveis por 23% da receita do varejo da operadora.

Ana Flávia Martins diz que a operadora de Uberlândia já se considera com atuação nacional, com backbone alcançando 16 estados, além do Distrito Federal. O próximo passo da estratégia de expansão será também começar a atuar com o serviço de celular fora da área de atuação de incumbent. Segundo a diretora, a ideia será oferecer o serviço para os franqueados por meio do aluguel da rede móvel de terceiras, com uma operadora móvel virtual. "Já temos parceria fechada e finalizada, por meio de MVNO vamos conseguir sim oferecer ao cliente final", destaca. A companhia já tem acordo com a MVNE (enabler) Surf Telecom, e há o possível interesse na aquisição da Oi Móvel.

Regras de saída

Presente em 140 cidades dos estados do Rio Grande do Norte, Paraíba, Ceará e Pernambuco, a Brisanet atua com franquias sob a marca Agility Telecom. A companhia conta com um backbone de 15 mil km de fibra, incluindo redes no modelo de swap. A ideia é atender com provedores regionais cidades com base entre mil e 1,5 mil usuários, chegando não apenas ao distrito, mas também à zona rural mais adensada. Assim, ela cobra não apenas os royalties, mas também o tráfego de rede e aluguel da infraestrutura.

"O foco é crescer dentro da rede da Brisa, nas 1.793 cidades do Nordeste", declara o CEO da Brisanet, José Roberto Nogueira. Ele explica que a empresa expande o anel em 360 graus e, conforme avança, vai aglomerando e comportando pequenos ISPs. 

Nogueira diz que o modelo adotado pela companhia institui que o franqueado "já nasce com regra de saída", sem vínculo plurianual. "Não tem contrato de 10 ou 15 anos, se ele quiser sair daqui a um ano, ele sai. E sempre tem que buscar a avaliação de mercado, ele não sai com prejuízo. Sempre será avaliado entre os dois [franqueado e Brisanet], um faz a oferta e o outro escolhe, ou ele pode ir vender aquela pequena operação", declara. Havendo desistência, a operadora assume a continuidade dos serviços. 

Algar Telecom, American Tower, Brisanet, Oi e Vivo mostraram suas estratégias durante painel do Fórum de Operadoras Alternativas, evento online promovido por TELETIME e Mobile Time, e que acontece nesta segunda-feira, 20, e na terça, 21.

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