A Motorola é uma das marcas mais tradicionais e conhecidas do mercado móvel. Sua história se mistura com a história do serviço de celular, remetendo às primeiras tecnologias e dispositivos que foram desenvolvidos para viabilizar redes móveis. Ao longo do tempo, contudo, após aquisições, spin-offs e reposicionamentos, a marca foi adquirida pela gigante do mundo dos computadores Lenovo. A sua atuação no Brasil, hoje, é relevante no mercado de consumer, e está em rápida evolução no mercado empresarial (B2B).
Nesta entrevista exclusiva, Sudhir Chadaga, Chief Strategy Officer da Motorola Mobility, fala sobre a estratégia da empresa para expandir sua presença no mercado empresarial e em como cumprirá a meta de dobrar de tamanho nos próximos três anos. Atualmente, a empresa ocupa a quinta posição global em volume e a quarta em valor no mercado de handsets. Na América Latina, a Motorola é a segunda maior fabricante, atrás apenas da Samsung, com uma participação de mercado que chega a 45% na Argentina e cerca de 20% no Brasil.
Os próximos passos da empresa, revela Chadaga, passam por parcerias estratégicas para fortalecer sua posição no mercado B2B, posição em que temas como segurança, integração de IA e soluções personalizadas passam a ser enfatizadas como diferenciais competitivos. A América Latina, especialmente o Brasil, é um mercado chave para a Motorola, com a liderança global e um centro de P&D localizados no País.
TELETIME – Fale um pouco sobre o momento atual da Motorola depois de tantas mudanças nos últimos anos e como a empresa está posicionada no Brasil.
Sudhir Chadaga – A Motorola tem focado em estabilizar e crescer seu negócio globalmente. Após um período de perdas financeiras significativas, a empresa se concentrou em alcançar a rentabilidade e agora busca dobrar seu tamanho em três anos: esse foi o desafio colocado pelo CEO da Lenovo, Yang Ching, no projeto Gladiador. A América Latina, especialmente o Brasil, é um mercado chave para essa expansão. A estratégia passa obviamente por um processo de inovação com foco não apenas no consumidor final, que é o principal mercado, mas também expansão em mercados B2B, aproveitando a sinergia com a Lenovo. É uma abordagem que passa por mostrar que os dispositivos que o consumidor deseja no dia-a-dia podem também duráveis e seguros para uso empresarial. Nessa estratégia, precisamos fortalecer parcerias com operadores e outras empresas para ampliar sua presença e oferecer soluções para os clientes empresariais.
Como esta estratégia é integrada com a estratégia da Lenovo, que já tem uma presença empresarial relevante?
É o que chamamos de estratégia "Pocket to Cloud", onde a Lenovo cuida das soluções de nuvem e PCs e a Motorola dos dispositivos móveis. A empresa busca estas sinergias. A Motorola utilize a forte presença da Lenovo no mercado empresarial para expandir sua própria oferta B2B, mas garantindo que os dispositivos sejam facilmente integrados em ambientes empresariais complexos, oferecendo compatibilidade com soluções existentes e facilidade de gerenciamento. A colaboração com a Lenovo também permite que a Motorola acesse uma rede global de clientes e parceiros, ampliando seu alcance e potencial de crescimento no mercado B2B.
Quais os principais problemas a serem enfrentados no mercado empresarial?
Inicialmente, tentamos vender nossos dispositivos diretamente para empresas, mas percebemos que havia a necessidade de soluções mais estruturadas. Havia necessidades específicas do mercado B2B e precisamos enfrentar isso, desenvolvendo produtos que fossem ao mesmo tempo duráveis e seguros, com certificação militar, mas também atraentes e com configuração de ponta, porque o usuário empresarial quer o mesmo celular que usaria no dia-a-dia. O mercado B2B exige uma abordagem disciplinada e estruturada, com foco nessas soluções personalizadas e serviços de suporte. Passamos um ano e meio desenvolvendo um portfólio de produtos adequado ao mercado empresarial, e nesse período desenvolvemos estratégias de marketing e vendas alinhadas com as expectativas e requisitos das empresas.
O que diferencia um cliente empresarial de handset? São os requisitos de segurança?
A segurança é uma das prioridades das empresas, com certeza, e é a nossa prioridade no mercado B2B. Temos a tecnologia ThinkShield da Lenovo e certificações globais, mas isso precisa ser adaptado a empresas de todos os portes. Segurança é uma preocupação crescente para as empresas, especialmente em um mundo pós-COVID, onde o trabalho remoto se tornou mais comum. A comunicação precisa ser implementada a partir de um conceito de segurança de ponta a ponta. E tem a questão do tipo de produto. Antes, o segmento empresarial tinha apenas 4% de sua receita com produtos premium. Hoje já é 35%. Isso se alinha com a diversidade dentro das empresas, diversidade de gêneros, idades, gostos… O design, assim como segurança e capacidade de gerenciamento dos dispositivos, importa muito.
Onde entra Inteligência Artificial nesse mercado?
Nas aplicações, sobretudo. É onde aparecem os maiores problemas que os usuários querem resolver. A gente integrou IA nos dispositivos para melhorar a produtividade, como a função "Catch Me Up" que ajuda na atualização do usuário sobre as tarefas perdidas. Nosso foco é utilizar a IA para oferecer funcionalidades que aumentem a eficiência e a eficácia dos usuários empresariais. Isso inclui ferramentas que ajudam na gestão de inventário, planejamento de campo e outras tarefas críticas para o sucesso empresarial. A empresa reconhece que a IA é uma área de crescimento importante para as empresas e, portanto, para nós. Nós não desenvolvemos IA, não temos nossa própria LLM, mas operamos com todos os parceiros e buscamos nessas parcerias as inovações necessárias.
Vocês acreditam que o mercado de pequenas e médias empresas também tem alguma oportunidade no segmento de ofertas B2B, considerando que tradicionalmente esse é um segmento que se mistura muito com a oferta residencial?
Temos algumas soluções específicas para PMEs, como o Moto Essentials, que permite que essas empresas terceirizem a gestão de TI. Também utilizamos a rede de parceiros da Lenovo para alcançar e atender as necessidades específicas desse segmento. A Motorola entende que as pequenas e médias empresas são um motor vital para a economia, mas o atendimento e o tratamento são muito diferentes de um usuário residencial. Isso ainda é um desafio. Outro aspecto importante é entender que no segmento empresarial há verticais de negócios, e cada uma tem uma necessidade.
Vocês têm tido alguma restrição por conta de questões regulatórias ou geopolíticas?
Não. Claro que quando há restrições na cadeia de suprimentos global, todos são afetados, como foi na pandemia, mas não é um problema nosso especificamente. Hoje fabricamos em 17 países, temos centro de pesquisa e desenvolvimento em vários locais do mundo, e presença global.
Qual é a importância do mercado latino-americano para a Motorola?
O mercado latino-americano, especialmente o Brasil, é crucial para a Motorola. A empresa possui um centro de P&D no Brasil, o que traz vantagens para a adaptação de produtos às necessidades locais e fortalece nossa presença na região. A América Latina é um mercado dinâmico e em crescimento, com uma demanda crescente por soluções. A presença local de P&D permite que a empresa desenvolva produtos em interação mais direta com o cliente e nossos times de campo.
Hoje é difícil pensar em um usuário corporativo que não precise trabalhar remotamente ou que também utilize um PC e um celular da empresa. Como tem sido o esforço de integração destas soluções?
Esse é o esforço nosso com o time da Lenovo, com a Microsoft e também com o ecossistema Android, para garantir uma experiência de usuário mais fluida e conectada, sem a necessidade de estar vinculado a uma única marca. Os múltiplos dispositivos do consumidor B2B precisam funcionar de forma harmoniosa. Isso envolve fazer e manter parcerias com outras empresas.
E como ser "diferente" no ecossistema Android?
A nossa abordagem é manter uma experiência de Android puro, sem bloatware, e focando em design e usabilidade intuitiva. Temos, é claro, a inovação de hardware, como o design da série Razr, que é um grande sucesso. Mas para nós, falando de Android, acreditamos que uma experiência de usuário limpa e eficiente é fundamental. E tem o desafio de custo, porque esses dispositivos precisam chegar ao mercado em patamares competitivos.
Onde entram as parcerias com as operadoras de telecomunicações na estratégia de vocês?
A nossa expansão no mercado B2B, com foco em segurança, inovação e IA, passa pelas empresas de telecom, que hoje têm grandes áreas voltadas ao mercado empresarial e que estão desenvolvendo as verticais de negócio. Podemos chegar com elas junto desse consumidor. Chegamos com o produto, com o suporte nas aplicações, com a ferramenta de gestão, com a pesquisa e desenvolvimento e elas fazem a ponte com os clientes. Não é a nossa única abordagem, mas é importante, porque elas são nossas parceiras também no segmento B2C.
(Esta entrevista foi transcrita com o auxílio de inteligência artificial, e posteriormente editada e revisada pelo autor)
