Consolidação de ISPs: especialistas recomendam calma antes fechar negócio

[Publicado originalmente no Mobile Time] Depois de anos de expansão orgânica pelo interior do Brasil, o mercado de provedores de Internet (ISPs, na sigla em inglês) começa a passar por um processo de consolidação. Responsáveis por levar a banda larga via rádio e fibra a cidades de pequeno e médio porte do País, muitos ISPs se aproximam do limite de crescimento nas áreas onde atuam, o que estimula a expansão via aquisições. Não faltam opções: estima-se que haja cerca de 20 mil ISPs no Brasil. Diversas aquisições aconteceram nos últimos meses, em um processo liderado por players de maior porte, apoiados por fundos de investimento. O aquecimento do mercado elevou os preços e gerou pressão, tanto em compradores quanto em vendedores. Mobile Time conversou com dois especialistas para entender melhor esse movimento.

"É inédita essa demanda, porque chegamos ao final do ciclo do acesso à Internet. Estamos chegando perto de o mercado estar plenamente atendido. Não havendo mais espaço para conquistar clientes desconectados, vem a consolidação. O mesmo aconteceu no passado entre as operadoras de telefonia móvel", analisa Rudinei Carlos Gerhart, que coordenou a participação no leilão de 5G do consórcio de provedores Iniciativa 5G Brasil e que agora organiza a criação de uma operadora móvel virtual (MVNO, na sigla em inglês) dos ISPs.

De acordo com Gerhart, o custo da aquisição orgânica de clientes vem aumentando. Como consequência, os pequenos ISPs precisam investir na profissionalização das suas equipes comerciais e de marketing para continuarem competitivos. Além disso, está aumentando a necessidade de Capex, destaca Jair Francisco, diretor de mercado da Unifique: "Investimentos são inevitáveis e urgentes, mas nem sempre o ISP tem essa capacidade ou não está disposto a fazê-lo. É uma indústria de capital intensivo. Se não houver equilíbrio, o provedor terá problemas para sobreviver". Há também motivos de ordem tributária para levar um provedor à venda, como a superação do limite de faturamento anual para enquadramento no Simples, aponta o executivo da Unifique.

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Quem não quer seguir nesse jogo cada vez mais competitivo e demandante de profissionalização e de capital intensivo acaba optando pela venda. Somente a Unifique realizou 10 aquisições em 2021. E já anunciou uma este ano, da Mosaico Telecom, por R$ 14,4 milhões.

O processo de consolidação elevou o preço de venda dos ISPs. "O mercado deu uma inflacionada grande. Os valores ficaram mais altos. Para você ter uma ideia, teve gente pedindo mais que o valor da Unifique embora tivesse uma operação cujo tamanho é menos da metade da nossa", relata o diretor da Unifique. 

Francisco estima que o valor por usuário de ISP em uma aquisição varie entre R$ 1 mil e R$ 2,5 mil. Outras fontes falam que pode superar R$ 3 mil. A diferença depende de uma série de fatores, como tíquete médio, nível de governança, qualidade da infraestrutura de rede, garantia de receita etc.

No meio desse processo de consolidação, Gerhart recomenda que os provedores pensem bem antes de tomarem uma decisão de venda. "Não há razão para pequenos e médios provedores saírem desesperados para liquidar suas operações. Na minha opinião, ainda há muito chão pela frente no mercado de telecom. E essas operações de consolidação nem sempre são um bom negócio para o cliente. Quando um pequeno provedor é absorvido por um grande, em média 30% da base é perdida, porque o comprador não consegue dar a atenção que o pequeno provedor dava", comenta Gerhart. Para os provedores que quiserem resistir ao assédio dos consolidadores, ele dá três conselhos: 1) profissionalizar suas equipes; 2) manter sua estrutura enxuta, para ter margem para competir com os grandes; 3) negociar compras de insumos em conjunto com outros provedores de pequeno porte de forma a ganhar poder de barganha junto aos fornecedores.

Do lado dos compradores, Francisco, da Unifique, também aconselha cautela. "Houve um frenesi: 'se você não comprar, outro vai comprar'. Mas não é bem assim. Daqui a pouco isso vai se estabilizar. Aliás, já está estabilizando. Temos conseguido melhores compras agora do que na metade de 2021", comenta.

Fórum de Operadoras Inovadoras

Mobile Time e Teletime vão organizar em abril a quinta edição do Fórum de Operadoras Inovadoras, seminário que voltará a ser presencial, com realização no WTC, em São Paulo. A programação será divulgada em breve e deve incluir temas do interesse dos ISPs. Para mais informações, acesse www.operadorasinovadoras.com.br.

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