À medida em que a base de clientes pós-pagos cresce no Brasil e que as operadoras de telecomunicações se voltam para estratégias de empacotamento convergente (especialmente a combinação de banda larga fixa com serviços móveis), analistas do BTG Pactual avaliam que a transição de clientes do pré-pago para o pós-pago pode se tornar mais difícil nos próximos anos.
"Eventualmente, migrar clientes será mais desafiador", disse o relatório divulgado pelo banco nesta quarta-feira, 9. Segundo os analistas, embora as operadoras ainda confiem no grande volume de usuários pré-pagos para sustentar o movimento de migração, essa reserva de mercado está encolhendo e se tornando mais sensível a mudanças de preços.
"Os clientes que ainda são pré-pago provavelmente têm menor qualidade do que os que já migraram. Eles provavelmente não migraram ainda porque não podem pagar para fazer isso", diz o documento. Além disso, os analistas avaliam que esses usuários podem ser mais resistentes ao aumento de preços e novas ofertas mais completas, ao mesmo tempo em que a diferença de preços entre os planos pré-pagos e os planos Controle está crescendo.
Segundo o relatório, 53% da base de usuários móveis no Brasil já é pós-paga. Há cinco anos, essa taxa era 42% – o que indica mudança notável no perfil do mercado. Já em termos de receita, a mudança é ainda mais expressiva: "A Vivo gera aproximadamente 85% da receita deles de serviços móveis a partir de clientes pós-pagos (58% de sua base de clientes) e a TIM, cerca de 75% (43% da base)", afirma o relatório.
Convergência
De acordo com o BTG, as ofertas convergentes vêm ganhando relevância nesse cenário, sobretudo nas estratégias das duas maiores operadoras do Brasil. "A estratégia da Vivo e da Claro para atrair e reter clientes pós-pagos está focada em ofertas convergentes, principalmente a combinação de banda larga e serviços móveis", explicam os analistas.
A Vivo, por exemplo, já tem 2,4 milhões de clientes assinantes do pacote Vivo Total, que combina fibra óptica (FTTH) e telefonia móvel. Segundo o BTG, isso equivale a 34% da sua base de 7,1 milhões de clientes FTTH. Já a Claro informou que mais de 40% dos clientes de banda larga da empresa estão em pacotes convergentes, embora o relatório aponte que essa estimativa pode incluir também ofertas combinadas com TV por assinatura.
Por outro lado, a TIM Brasil aparece em posição menos favorável nesse aspecto, segundo avaliação dos analistas. A tele, que tem operação reduzida no mercado de banda larga fixa, tem buscado crescer por meio de parcerias com redes neutras de fibra. No entanto, segundo os analistas, "esse ritmo de expansão é lento".
"Acreditamos que a empresa eventualmente terá que tomar uma decisão mais ousada para se tornar um player mais relevante em banda larga, mesmo que seja um movimento estratégico para proteger sua base móvel pós-paga existente", afirma o relatório sobre a TIM.
Espaço para crescer?
As grandes operadoras de telecomunicações contam com uma base de 100 milhões de clientes pré-pagos no Brasil. Isso significa que essas empresas ainda dispõem de um volume considerado alto para fazer migrações.
No entanto, os analistas alertam que a diferença de preços entre os planos pré-pagos e os planos Controle continua crescendo, o que pode dificultar a transição no futuro. "Isso pode ser especialmente difícil se as empresas não conseguirem aumentar os preços dos planos pré-pagos", destaca o relatório.
Desde a compra da Oi Móvel em 2022, o mercado de telecom vive um cenário de menos competição e aumentos de preços frequentes – segundo o relatório. "As empresas vêm ajustando os preços anualmente, principalmente nos planos pós-pagos e híbridos, e as receitas delas nesses segmentos crescem acima da inflação", afirma o relatório do BTG Pactual.
Mesmo com promoções pontuais, os valores seguem altos. "Mais recentemente, a TIM anunciou uma oferta promocional vendendo planos Controle por R$ 50 (10% abaixo do preço oficial e 17% mais barato que os concorrentes)", diz o documento. Essa campanha, segundo os analistas, "deve durar apenas alguns dias".
Nem mesmo o pré-pago escapou dos reajustes. "No pré-pago, após um ano turbulento, em que as empresas não conseguiram reajustar os preços de forma relevante, parece que agora todas se alinharam à principal oferta da Claro", que cobra R$30 por 30 dias.
