As operadoras brasileiras ainda esbarram em dificuldades para oferecer um pacote de serviços que combine a banda larga fixa e a telefonia móvel. No País, apenas 23% dos usuários já fizeram a convergência. Os dados constam em um estudo da consultoria Oliver Wyman realizado durante o primeiro semestre de 2024, com cerca de 3 mil consumidores.

O Brasil figura bastante abaixo de outros mercados considerados maduros. A líder do ranking é a Espanha, com uma taxa de convergência de serviços na casa dos 82%. Depois, aparecem França (com taxa de 67%), Itália (45%) e Alemanha (41%).

Para Felipe Hildebrand, sócio da prática de comunicação, mídia e tecnologia da Oliver Wyman, a baixa convergência no Brasil tem origem na forma como os negócios de telecom são estruturados. Ele lembra que mais de dois terços do setor de banda larga é formado por pequenos provedores, caracterizado por oferta de monoprodutos. "De largada, você tem uma parcela relevante que não dá para ser convergente", diz.

Dessa forma, apenas Vivo e Claro teriam poder para influenciar de forma robusta o mix de soluções convergentes. No caso da primeira, 66% dos assinantes de banda larga também possuem serviços móveis da Vivo, ao passo que na Claro essa taxa é de 60%, constatou a Oliver Wyman. 

Já a TIM apresenta uma taxa de convergência ainda mais elevada (73% dos clientes de banda larga usando telefonia móvel da tele). A empresa, porém, tem apenas 1,6% de market share brasileiro na banda larga, bem abaixo da participação da Claro (20,4%) e Vivo (14,2%), por exemplo. 

"A TIM não tem uma presença tão forte na banda larga fixa – a operação é basicamente focada na linha móvel. Ela atua onde já tem um relacionamento, na venda para a própria base. Mas, provavelmente, encontra dificuldade de fazer disso um business independente", avalia o executivo.

Convergência cresce com renda

Outra informação importante revelada pelo levantamento da Oliver Wyman é que a taxa de convergência é maior conforme o nível de renda do usuário em questão.

Para se ter ideia, a convergência é de apenas 17% para quem ganha abaixo de R$ 2,5 mil por mês, mas chega a 20% entre aqueles com vencimentos entre R$ 2,5 e R$ 4,9 mil mensais.

Já para quem possui salário entre R$ 5 e R$ 9,9 mil, o indicador fica em 24%. Entre aqueles que recebem acima de R$ 10 mil, o nível de convergência é ainda superior, de 29%. 

Para o executivo da Oliver Wyman, alguns fatores explicam esse movimento. O primeiro é que Vivo e Claro – os drivers para elevar a convergência entre os usuários – têm negócios estratégias bastante direcionadas no mercado high-end, voltado a um público de renda mais alta.

"Além disso, na medida em que as operadoras fazem a gestão para reter e monetizar a base, elas tendem a focar os esforços em consumidores  que são 'bons' no móvel – com planos pós-pagos e família – ou na fibra óptica", diz o consultor. Se por um lado esses serviços têm preços mais altos, por outros eles entregam um Lifetime Value (LTV) maior às teles.

Quando questionados sobre os motivos da convergência, o principal fator apontado pelos entrevistados são os descontos adicionais oferecidos pelas empresas (41%). A simplicidade de pagamento (22%), a qualidade dos produtos ou benefícios (20%) e o fato daquele ser o melhor provedor em ambos os serviços (8%) são alguns outros motivos.

Cenário similar

No cenário internacional, há uma proximidade do Brasil com a convergência medida no Reino Unido (21%) e Estados Unidos (20%). No caso britânico, o baixo índice de convergência é explicado por um ambiente mais competitivo e pulverizado, com muitas empresas oferecendo serviços ao mesmo tempo. 

Já no caso norte-americano, o patamar tímido do indicador também é motivado pela forte presença de companhias regionais que ofertam apenas a banda larga e contam com uma estrutura de planos móveis de fidelização de longo prazo, o que desestimula a convergência.