A estratégia da Cisco nos últimos três anos tem sido em projetos de regionalização no País, expandindo para além do eixo São Paulo – Rio de Janeiro – Minas Gerais. Com isso, nos últimos três anos (12 trimestres), a unidade brasileira da fornecedora norte-americana tem crescido dois dígitos. Agora, a empresa quer também estender o alcance para empresas menores, como provedores regionais. E espera poder contar com as grandes operadoras para isso.
A Cisco global criou uma área dedicada às pequenas empresas ("small business"), mas só agora está trazendo essa linha para o Brasil. "Estamos implementando agora, no ano fiscal [iniciado] de agosto. Para este mercado, quero ter segmentação, precificação e ecossistema de parceiros dedicados, com foco nessa área", declara o presidente da empresa no País, Laércio Albuquerque, em conversa com jornalistas e analistas durante evento da empresa em São Paulo nesta quinta, 3. Os grandes provedores de serviço passaram a ser um importante canal para entregar essas soluções, uma vez que a fornecedora não vende diretamente aos clientes, mas apenas por meio de parceiros. "São clientes grandes como Oi, Vivo, Embratel, que têm uma área específica de managed services e têm sido um canal gigante nosso", afirma.
É por meio desses braços corporativos das teles que a Cisco quer chegar nos ISPs. "Elas entram no small business e sim, tem potencialização para crescer. As grandes têm uma penetração muito maior com esse pessoal", afirma. O executivo explica que a solução Meraki já se adéqua às grandes, pequenas e médias empresas, mas reconhece que o segmento b2b costumava ser direcionado para as de maior porte. "Vamos colocar foco grande no mercado de small business, a Cisco está se reinventando para esse setor".
Albuquerque lembra que o grupo de provedores regionais já se equipara ao tamanho das grandes teles. "Temos duas ou três associações com as quais a gente tem uma relação muito grande. Tratamos como cliente como go-to-market em uma proporção de volume", declara.
Para atrair esses clientes, a fornecedora quer dedicar não apenas lançamentos, ofertas e produtos específicos para este mercado, mas também precificação. Faz parte da estratégia da Cisco oferecer linhas de financiamento para o pequeno provedor. "Mais de 50% do que vendemos no Brasil é fabricado aqui. E se é fabricado aqui, fica elegível a linhas como o Finame ou cartão BNDES por causa do PPB [Processo Produtivo Básico], é importantíssimo para eles", complementa o diretor de relações governamentais da empresa, Giuseppe Marrara.
Lei da Informática
A Cisco Brasil vê com bons olhos a renovação da Lei da Informática, especialmente por considerar que acaba com barreiras burocráticas e coloca o mercado nacional em conformidade com a realidade da macroeconomia global. "PPB sempre foi um grande alavancador para trazer investimentos para o País, ajudou a ter fábricas locais, fornecedores e players no mercado. Mas, como tudo, precisa de atualização, e o momento é excelente para ter ajustes", argumenta Laércio Albuquerque.
Por sua vez, a adequação às regras impostas pela Organização Mundial do Comércio (OMC), é algo que Cisco considera como "ponto de preocupação" no momento. O governo trabalha com uma medida provisória para a revisão dos incentivos fiscais da Lei da Informática para entrar em conformidade com as requisições da OMC após condenação do benefício fiscal via IPI no ano passado. Contudo, a organização estabeleceu como prazo que as novas regras entrem em vigor em 1º de janeiro de 2020. A MP teria que ter sido apresentada no final de setembro, respeitando o prazo de 90 dias para sua efetivação. "A política é boa, o governo aponta para a direção de que continuará a ter uma política industrial para o País. A preocupação é a questão da segurança jurídica, evitando áreas dúbias da lei ou potenciais liabilities [passivos]. O único caveat [senão] é que se elimine o risco desnecessário e a burocracia", declara Giuseppe Marrara.
O diretor da fornecedora diz que, caso o Brasil não consiga atender à decisão da OMC, pode haver retaliações de países da Europa e do Japão, por exemplo. Mas ele considera que é algo que "foge" da alçada da empresa. "Temos contato com o governo e eles estão preocupados, sabem que pode ter retaliação. Mas também estão demonstrando para a OMC que estão interessados em fazer as mudanças que tem que ser feitas, que não são trivial e simples." Pela urgência, Marrara espera que a mudança seja por meio de MP. "Acho que a resposta tem de ser dada rápida. Se o mecanismo possível for o decreto, que seja assim. Se em longo prazo se solidificar em lei, melhor."
